你知道新手开店第一步是干嘛吗？

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我们在做什么事情时，都要制定好规划才不会让自己手足无措，而店铺在刚进入一个行业时，更是需要制定店铺目标，目标的准确性和合理性会影响到前期的投入，最后会影响利润空间，对店铺有着至关重要的评估作用。所以，能否制定出一个好的目标是非常重要的。那中小卖家应该如何进行目标制定呢？接下来我们将具体教导新手卖家如何制定好初始目标。

一、新商家目标制定的分析解读

以双肩包类目为例，我们先来看如图3-9所示，这是根据按照双肩包行业Top500商家的总支付件数制作的数据表。

图3-9

为什么要把Top500的商家数据特别提取出来呢。因为作为一个中小商家，在刚进入市场时，肯定在各方面都竞争不过的一个在Top500以内的商家的（如果类目是比较小的，可以选择top50）。那就需要先把这一块的商家所占的市场份额切掉，看在前期还有多少市场可以供我们去抢占。所以，要先看Top500的商家支付件数（也可以用工具换算支付金额）。从图3-9所示，可以看出Top500的商家支付件数达到了一个月560万，行业总支付件是一个月850万。以此可以得出，这些商家的支付件数的占了总行业的64.19%，这算是一个非常高的集中垄断比重了。剩下来的双肩包市场份额是300万,然后要分析这300万的份额是由多少商家进行分配的。我们可以看到生意参谋中，双肩包的总卖家有508768家。虽然数据看起来比较大，但是这里面有大一部分卖家都是没有销量的，所以后面还有一个修正数据。修正后，有销售的卖家数就剩下13087，与前一个数据差距巨大。由此也可以看到大部分的店铺卖家连销售都没有，而这部分商家也不是我们该去关心的，我们要抢的是那13087个商家。因此剩下300万件数如果平均分配则是人均销售件数232/家/月，当然现实中不可能销量是均摊的，因此我们采取一个黄金定律二八定律来做重分配。二八分配就是，先除去Top500这一部分的卖家，然后对剩下卖家中排名在前20%的卖家进行分配80%的销售。这13087的20%的商家，共有2617家，这些卖家的销量算是比较好的，他们的销售份额可能就占到了80%，300万的80%，也就是243万支付件数，算下来一个月的平均分配量就在1000单左右。那么对于小新店来说，一个月定制完成931左右的销售量是比较好的，在根据行业均值单价158元（可以用工具换算行业金额/行业支付件数）， 931单就是每月14.7万左右的销售额。以上这种方式，比较适合新手卖家来制定目标，如果是有实力的商家则可以根据标杆商家来制定目标。

二、Top500商家各类数据获取方式

在表中有一些标记红色的数据，分别是行业总支付件数、TOP500商家支付件数、双肩包卖家数及有效卖家数、单价的数值，这些数据就需要我们通过参谋工具来进行获取，下面我们就会讲解这些信息是怎样获取的。

1．行业总支付件数

如图3-10和图3-11所示，在属性洞察中选择属性，然后把“是”和“否”两个选项里面的数据加起来，计算出总数值，“是”是5658519件，“否”是2849263件，他们加起来的就是类目的总支付件数。

图3-11
2．TOP500商家支付件数

打开生意参谋-属性洞察-属性分析，鼠标滚动到店铺数据，将“是”和“否”两个选项中所有的数据都复制放入表格中，然后在数据透视表中计算。先把店铺和支付件数的数据，加入图2-3所示的数据透视表，然后用计数项选择求和，并进行排序，就可以得到TOP500商家的支付件数，数值是5461258，再用这个数值除以行业总支付件数，就可以算出双肩包市场占比是64.19%。

3．行业的卖家数及有效卖家数

这个数据需要在生意参谋市场大盘中查看，但不能选择子类目，必须选择全部，这样才会出现行业构成，卖家概况，子行业分布等数据。并且为了避免差异巨大，还要选择具体某一日的数据（不能选周或者月，否则卖家数会叠加出错）。如图3-13 所示，选择双肩包某一天的销售数据，就可以看到卖家数是506257个，而有交易额的卖家数只有13587个。

图3-13 行业卖家数和有效卖家数计算所用信息

然后用总市场份额850万减546万，计算剩余市场份额是304万。

最后是修正数据，有销售卖家数是13587-500,数值是13087。然后用304万除以13587商家数，得出的数值是232.79。

最后进行二八定律的计算，分别计算有销售卖家数*20%和剩余支付件数*80%，得出的结果分别是2617件与2437219件，最后算出平均分配件数是931分配件。

4．行业产品平均价格

我们可以用行业交易指数，换算出行业交易金额，在+++除于支付件数就可以算出件单价。如图3-14所示，交易指数3544059，换算为交易金额为5.6亿/支付件数（5658519）=158元。

根据以上的数据整理，我们就可以快速的做出新店的目标销售计划，然后在去规划我们的产品线、价格带以及投放计划，做好目标拆解细分，当我们完成这个目标后，再来考虑进一步的目标。

今天分享就到这里!

我是平民数据分析师宁静，推广普及数据化应用。

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