想要精准的人群？想要大促提销量？先来盘一下人！新客够不够，潜客够不够？这篇有点难，搞懂人群

每次快到时，大家都开始焦虑流量太少、新客户太少，导致店铺加购不够支撑大促的转化。那么问题来了，我们是不是真的了解店铺的消费者人群画像，有多少人每天看到我的商品没进入，成为我的潜在客户？又有多少人成为我的新客户？在用户的搜索行为路径和每一个环节的触达，我是否已经布好局，来扑捉到更多的客户？

没关系，今天就消费者运营，我们来深入探讨和优化一下。

首先，我们思考一下真的了解消费者吗？来看下面的案例

当用户搜索“骑行面罩”的时候，我们更多以为他是：20-30岁之间的男性运动爱好者，而实际上后台反馈出的人群是：30-35岁去敦煌旅行的女性。所以，我们要通过消费者洞察报告去客观分析消费者行为，动态化数据捕捉TA的新画像，而不是单凭经验或猜测，实现智能化精细化营销。

敲黑板了，这里面涉及到的数据分析工具是直通车消费者洞察功能，好用且免费，不用花钱买！

想把客户、人群标签盘点好，没个给力的工具怎么行。

一 先来盘点你的人群资产，是拉新客厉害，还是新客到老客的流转强

这是我的一个店铺人群流转情形，点开非店铺消费者，可以看到如下数据：

我们可以把它总结到excel表格，便于分析：

从2019年11月26日到12月3日，对非店铺消费者进行洞察。在26号之前，有129136个客户根本不是我的客户，跟我店铺没有任何关系。

被我的广告曝光后，有90818成为我的潜客，还没有进一步的进店行为。

有37062变成了我的新客户，其中这些消费者产生12287收藏加购数。

有1256成为我的老客户，并且产生收藏加购数951，成交笔数1072，成交金额175939.54。

看了这些数据后，我们可以知道客户的流转情况是什么样的，我们花的钱是否能唤起客户的购物行为；其次我们要做对比7天环比增长率，比如我的潜新老环比都是增加的状态（特别是老客户+21.24%），那是往好的方向发展，否则就需要不断优化。

刚刚分析的是非店铺消费者，同时我们可以分别点开“潜客”或“新客”，观察里面的潜、新、老客分别是怎么运作的。

潜客的消费者运营中，潜客到新客的流转率是27.62%，不错的一个状态。

新客的分支将不包含潜客。而且发现从新客到老客的流转只有2.16%，环比有所下降，那我们需要在新客的环节做提升。

由此可以看出我的这个店铺，在对从非店铺人群的拉新能力上很强，但是新客户流转到老客户目前需要加强。

我们要从哪些维度来判断现阶段店铺/宝贝的拉新效率？

1通过具体的数量值，判断拉新的人群是否充足

2通过各人群的流转率，判断人群是否精准

3通过广告效率等，判断在重复触达的情况下 促进加购或促进成交是否有效

二 来检查你的消费者流转，是属于什么问题

首先，看店铺的人群整体流转效率。需要结合店铺人气宝贝排行榜，分析通过哪个款，可以提升哪个环节的人群流转效率，哪个款适合做引流，哪个款适合提升老客部分成交，更好的做款预算的分配和产品布局。

其次，看单品的人群流转效率。

对于单个商品，拉新肯定是首要任务，要有充足的数量。可以通过人群溢价或类目词的出价等方式拓展潜客。

单品的新客重点看收藏加购数据，结合宝贝洞察的人群画像洞察，自定义精准人群。

单品的老客，如果像我上面说的店铺那样，出现负数，那要观察词、人群的溢价波动或竞争对手是否在定向你的人群等。

三 优化你的消费者，加强人群流转，最终实现老客提升

既然我们通过上面的分析找到了店铺消费者在各环节的优劣势，那么接下来，如何进行优化，以提升人群的流转效率，完成最终的购买行为。

1关键词优化

如上图，商品袜子，顾客在看到此商品之前还浏览了帽子、鞋、加绒裤、脚套，购买此款袜子的需求是加绒加厚。说明顾客不单单是要买袜子，而是需要添置全套的婴儿保暖用品。这时人群画像是不是特别明显了。

了解了一群画像，一方面可以从产品布局入手，另一方面可以从关键词优化入手。先谈谈关键词优化：

数据洞察方法1：基础报表+搜索未触达词+助攻词：去看哪些词是能够帮助引流，但平时被忽略的。

数据洞察方法2：基础报表+搜索未触达词：词的覆盖是不是够了，可以挖掘一些词输入到创意营销卖点里面；进店热词是必须拿下的词；洞察用户竞品流失意向，能看到用户直接对标的竞品和搜索需求量；

数据洞察方法3：流量解析，核心词按周去看趋势和一些相关词和排行榜，看下有没有词下的漏网之鱼。可按周下载词表；看出价区间，核心出价的时间段、出价的价格段。

2人群优化

前期：智能人群投放(行业高购买欲、智能拉新、店铺高价值等)+人群扩展(达摩盘人群、智能拉新人群、喜欢店铺新品访客、喜欢相似宝贝访客、店铺长期价值访客、天气属性人群，除外)

中期：配合洞察的人群属性透视+基础属性透视+人群画像背后的人群分布+流量解析词下的人群画像透视，这4者去做人货匹配的精细化。

后期：精准人群定位，调试加价。同时利用人群扩展功能，以及扩展人群常搜的关键词，去做流量扩大，来获得量和质的平衡。

3创意优化

结合最新创意功能 – 营销卖点

利用洞察搜索未触达词+进店热词的模块，结合店铺自身经验、商品卖点，设置卖点词。

四 双12大促消费者运营投放

在大促预热期，我们要重点关注跨类目、行业高购买欲、购物意向和高价值人群，并且创意的利益点在属性词、商品卖点词和用户进店热词上加强。

而爆发期，从12月8日开始，我们就要把大促会场人群、店铺私域人群和相似人群扩展好好把握住。

结合上面讲到的关键词、人群和创意，并通过人群洞察的功能，相信大家可以在大促来临之前，做一个完整的拉新和消费者优化方案。

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