拖拉斯基[不聊爆款能死吗？能不能聊点别的]

全文7000字左右，阅读大约需要15分钟。

(做了一次标题党，先自我检讨一下，以免被喷)

.

前言：

此篇系《一个公式讲清淘宝运营》系列吹水文第6篇，来谈一谈动销。前5篇分别是店铺打法、产品规划、产品调整、点击率/流量、转化率。

.

.

目录：

1.案例。

2.供给端。

3.纠错。

4.产品线。

……….4.1产品规划。

……….4.2找好款。

……….4.3系列款、相似款。

5.关联。

6.活动、客单价。

7.客服。

8.最近分析的一个品类。

9.认知决定边界。

.

.

正文：

1.案例

我先列出来几个图片，重要数据都圈出来，之后再用文字整理。

我们把关键数据再用文字整理一下：

①日销售额80W。

②每天全店有800多售出。

③最爆的款1天5W销售额，前5名的其他4个款、销售额2W/天。

④店铺排100名的产品、日销售额1306。

⑤1W日销以上（日销量>44）产品、合计日销售额22W。

…反之、日销量<44的商品贡献了58W的日销售额。

⑥5K日销以上(日销量>22)产品、合计日销售额36W。

…反之、日销量<22的商品贡献了44W日销售额。

.

.

关于爆款：

大家都在孜孜不倦的追求打爆款打爆款打爆款，但是我们来看一下这个店铺，他的爆款很爆吗？一天5W销售额，还好吧，毕竟一个爆款10W销售额的很多。

.

我们把爆款去掉，80W-5W、一天也还有75W销售额。

把2W以上销售额去掉(前5名，总计14W销售额/天)，一天还有66W销售额。

.

当然这样算有点流氓、毕竟对其他产品也有拉动作用，但是我们可以明显的看出来并不是一两个爆款造就了他一天80W的销售额。

.

.

关于动销：

每天800多商品都在卖、第100名产品日销售额是1300。

日销售额<1W(日销量<44)的商品贡献了58W的日销售额。

日销售额<5K(日销量<22)的商品功效了44W日销售额。

.

和前边的爆款数据一做对比，你应该可以很直观感受出来到底是哪个因素造就了80W的日销吧。同时、我想”日销售额<1W(日销量<44)”和“日销售额<5K(日销量<22)”这两个筛选条件下的商品，是绝对算不上爆款的，这个各位应该也没有疑问。

.

所以，我们做服装品类的，动销对我们有多重要？我想看到这你应该有一个自己的答案。

.

.

几个数据：

注意看图中的直接成交笔数和间接成交笔数，我把数据列出来。

….间接成交..直接成交..比例….投产

A： 360…….150….241%…2.2

B： 1434…..3524…40%….3.4

C： 308…….762….40%….4.4

D： 458……147….311%…1.7

如果没有这个间接成交的话，直通车数据是什么样？所以、重要性我就不展开吹水了。

.

.

.

2.供给端：

前边的案例还有一个数据、这个店铺的宝贝数量是4000+。所以，你把这些数据连在一起看，思考一下、支撑这个店铺发展的到底是什么？

.

4000个商品、每天800条链接的动销、一条连接几个SKU，单每天动销的SKU数量、对于供给端就是极大的考验。更别说你的备货问题了。工厂这块我没负责过、不知为不知，我也不方便瞎吹。

.

所以，根本一定是他后端强大的供给能力。

.

我和你聊什么？聊那个啥？聊直通车？聊技巧？电商已经发展到现在了，再来谈这些东西你不觉得low吗？就算聊高级一点聊爆款，有2年以上经验的运营，有个好款，谁还不会给它推爆？

.

.

至于那个啥和直通车，通过手把手带，来解决这两个问题。

那个啥，2个月时间，足够让一个小白学会、独立操作。

直通车，半年时间，足够让一个小白学会、独立操作。

.

退一步说，你花钱来买这两样东西。

那个啥：2000一条连接，就能找到人给你做，有的那个啥团队，对于长期客户免费做计划。

直通车：4000/月，就能找到人给你来做直通车。包括我的收费、只管直通车、其他的全不管，也只收4000/月、而且只管车子的话不计提成。（PS：我不接啊，我只是说一下行情价格）。

.

.

几个月时间、或者每个月花几千元就能解决的问题，你觉得这是经营的核心问题吗？

不是说这些不需要，而是不是根本，会了就行了，之后就要去学习更高段位的武功，没必要研究到具体阿里的代码是怎么写的这个地步。

.

所以，核心一定是你的供给端的能力水平，这个是根本、也是制约店铺发展的天花板。因为我们商家实际上是站在中间、一侧连接供给、一侧连接需求。靠供给能力给我们支持、来服务需求端的客户。你再会搞流量、供给跟不上、也是白搭，见过太多这样做死的店铺、包括我自己也是。如果你的供给端能够有效的优化好的话，实际上需求端的流量问题、这个真的不难解决。

.

.

.

鉴于有一些运营认为供应链不重要，所以我将之前在其他地方的回答搬过来

……………..以下为引用之前的文章……………..

分割线

————————————————-

————————————————- 分割线

供应链不难？我举4个例子吧。

.

一周做1W件棉衣。

犹记得那年冬天~，朋友趴窝了一年的店铺找到了一个爆款，10天时间从日销3K怼到了日销8W。销售额蹭蹭蹭的涨、客服忙的吃饭时间都没有，伴随着销售额直线上涨而来的是老板一天一天拖拉下来的脸，因为市场上这个款没货了，现在再去做货、他知道这个时间点工厂有多紧张，所有的工厂都在唧唧复唧唧，每天压几百单发不出去货，客服这边快被客户骂成猪头，差评一天比一天多。

.

我听说这个事情的时候和他通电话。他广告费已经一分钱也不投了，压了近2000件货没发出去。这个链接也做好了打算，货发出去后就下架，前期砸的近10W广告费就算打水漂了，然后重新起链接。对了，他已经4天没回家，4天时间跑遍了周围所有的县市找工厂。因为这哥们口碑较好，最后不知道求到哪位大佬，几个电话帮他搞定了几个工厂，1W件棉衣1周后拉到了他的仓库。

.

.

我自己的例子。

我做运营的期间、操作年销售额5KW的店铺3家以上，我也一度自我陶醉的以为我很牛逼，而后出来自己做店，2个月时间搞定市场分析、产品分析、选品、拍照、测试，开始怼，又不到2个月时间，日销售额已经上了1W5，对未来的憧憬可谓是大大的，可是现实是残酷的，随后就是断货，于是乎~，哎，算了、不说了。

.

.

某次听义乌一做裤子的大佬吹水。

记得最清的就一句话：你看我这裤子，我的售价是45。同样的货，满市场你随便去找，最低你的拿货价是47。

.

.

之前文章中提到过的。

图1的店铺，是图2店铺的供货商。图2的运营水平没问题

一个6W销售额，一个1.3W销售额，原因就是货品成本低了30%，有更多利润来打广告、拉更高的销售额。

.

货这块，有可能你一周都搞不定、没搞明白的事，行业内的大佬一个电话就能搞定。

.

言简意赅：资源运营吊打产品运营，产品运营吊打数据运营，而我，就是属于数据运营。

.

分割线

————————————————-

————————————————- 分割线

以上为引用之前的文章

.

.

.

3.纠错

外面有很多文章鼓吹动销率对店铺的影响有多大。太差淘宝会限流，做得好淘宝会更给多流量，同时一部分人也深受其害，比如如下图就是：

他这个动作如果是为了缩减不必要的产品线，更好的管理店铺，倒无可厚非。但是很明显他是想把动销率这个指标做的更好，来勾搭淘宝给更多的流量。不然的话“收藏高于500，重新上架”，这是个什么鬼？做个淘宝有必要搞的这么玄学么？要不要每天再搞搞祭祀？

.

动销率对店铺到底有没有影响？肯定有，因为只要是数据就有权重。但是影响有多大？

水里加糖对水甜度有没有影响？肯定有，因为只要是糖就会变甜。但是往游泳池里加一勺糖呢？

所以，我的答案是“会，但是可以忽略不计”不信的话，我们来看案例。

还是1.案例中的店铺，滞销宝贝1710件，按照上面的解释，要限流？

.

.

.

4.产品线

很多地方说到动销率，说到间接销售额的时候，会告诉你们，一定要做好页面与页面之间、产品与产品直接的关联搭配，等等。其实~想单靠这个来提高动销率、并没卵用。

.

因为没有产品线支撑的话，完全是扯淡。我们来举个极端的例子来讨论一下：店铺里有1个爆款，依靠它来带动200个10年前的垃圾款式，你关联搭配做的再好，有卵用？

所以注意、重点是什么？是关联搭配还是产品线？

.

产品线指的是：1.产品规划好。2.这些款自身质量也过硬，是好款。3.系列款、相似款。

那么问题来了

.

4.1.产品规划怎么做？

(这篇文章有详细讨论，这里只摘出重点)

①子类目:是否有淡旺季、有的话每个子类目的季节性（什么时候爬升，什么时候下降），市场份额，竞争情况，分别有哪些产品。如图

②产品维度：标品下沉到产品这一个维度，然后横向的去拓展。结合着市场、同行的情况、还有自身的优势，来一个一个铺。

非标还是要靠数据，产品维度全年的趋势数据（如下图）

③价格带

标品若子类目下，有不同的价格带，产品形态也不一样，则根据具体情况，能多占一些价格带可以多占一些价格带。标品受人群影响实际不大，不用太过考虑不同价格带的影响，当然你别搞的太过分。同样的产品既有9.9包邮，还有999的。

非标则忽略放弃价格带这个点。

.

这里的①②③三点只是摘出重点，详情挪步之前文章.

产品规划思路实际很简单，就是分析清楚市场的情况、顺应着市场去铺产品。

.

.

4.2好款怎么找。

两个出发点①线下的好款。②同行的好款。

.

①线下的好款。线下的好款，在线上同样也是好款，我想这个我就不用多说了。档口工厂这些有信息优势的话，一定要利用好这个信息优势。

.

②同行的好款。虽然没有信息优势、但是我们可以参考同行。但是这个需要点技术含量，因为非标的话，时间点很重要。跟得早、竞店200销量，同行都没反应过来的时候你去跟款。跟的晚、竞店4000销量，同行一大堆也都在跟款。这两种情况的最后效果可以说是天壤之别。

.

当然还有第三种情况，就是自己选款就是准，这个就属于老天爷赏饭吃的情况了，有这个技能的亲们，好好利用好吧。

.

这个也是最核心最重要的，只有足够多的好款、店铺动销才能起来，好款越多、动销越多。

.

4.3系列款、相似款。

系列款相似款就是如图所示

简而言之就是长得差不多的款，看上去比较相似的款。

在实际经验中就是爆款的系列款同样很容易做起来，上来就给流量，而且爆款对系列款的带动作用也是非常大的。

.

举个很简单的例子，比如图1中最左边的款，可能有人不喜欢这个版型，但是不喜欢衣领袖口的白色条纹，但是喜欢这个款，那么就有可能买右边的两个。

.

图2中最右边的款，同样可能有人喜欢这个版、但是不太喜欢他的纹理感，就有可能买左边的两个。

我搜索polo衫，点击灰色polo衫进店，你猜我想买啥？而我买这个衣服的路径也确实如此，先点了灰色中间的产品进店，而后点的图1左边的产品购买。

.

以上是核心、以上是核心、以上是核心。

前边没做好，想靠技巧把动销率做好纯属扯淡。

.

.

前边做一个小结：

供给是根本、产品线是核心。只有供给端能够给你的产品线足够的支撑，你才可以去优化产品线。这些是做好动销率的基础，后边的”5.6.7″就是开始灌水了，都是浮于技巧层面的一些东西。。

.

.

.

5.关联

很多人是这样做的：店铺卖的最好的几个产品统一打包做一个模板，统一投放到全店所有宝贝上面。这种肯定是效果最差的，原因就是参考上文“4.3系列款、相似款”、这个点理解的话，自然而然知道为什么这种效果差。

.

不过插播一句、4中的几点都做的比较好的话，关联搭配你做与不做、或者是最差的做法，店铺动销率都不会太差的，还是前文说的，因为你已经拿了80分了。

.

关联怎么做？我们按照“4.3系列款、相似款”的逻辑梳理一遍就知道怎么做了，肯定是相似款和同一个子类目卖的好的其他款关联在一起。

.

搭配，如果是自己拍照的店铺，而且选款和拍照的时候都是精心搭配着去做的，那么搭配的关联销售效果也是不错的。但是如果是市场图的话，其实效果很鸡肋。

.

还有一个点、就是做的时候其实只用做好店铺TOP10、20的产品内页关联就行了，其他的直接用系统推荐的就行。毕竟前边的是流量大的款、需要重点关注。抓到80%的就行了。

.

.

.

6.活动、客单价。

引用《玩法变了》书中的案例，作者胖胡斐（淘宝第162号员工）。

.

书中案例一

“一家袜子店，客单价是70多元，店铺希望把客单价提高到100元上下，于是定了一个促销策略：满99元，加5元送3双苏格兰风情袜，袜子的照片拍的很唯美，一周下来全店客单价逼近90元”

.

书中案例二

“还是这个店铺，挑选了宜家的一款毯子，成本是39元，促销策略：满139元，加29元送毯子，但是这次活动失败了，买家不愿意花29元换毯子，甚至很多来问之前的袜子有没有”

.

.

案例一就是我想说的，这种方式其实是非常好的提高客单价的方式。但是其中有2个关键点，也是导致活动案例一和二效果截然不同的原因，我们一起来分析一下。

1）赠品。

赠品需要满足2个点，一个是要和品类/产品的关联性高，一个就是低成本高价值、对用户有吸引力。我们对照着2个案例对比一下就能看出来。买袜子送袜子VS买袜子送毯子，加5元送3双VS加29元送毯子(虽然我感觉毯子的价值更高，但是5元对比29元，5元更明显不用怎么考虑)。

.

2）加价幅度。

加价幅度要参考原有的客单价，不要提升太大幅度。

A：75元客单、满99+5送——加24、32%幅度，再加5送。

B：75元客单、满139+29送——加64、85%幅度，再加29送。

A实际花费由75提升至104。

B实际花费由75提升至168。

应该可以很明显感受出来对吧。

比如80-99，19元、幅度23%。

…..10-29，也是19元，但幅度190%。

.

.

.

7.客服

客服这块实际没啥说的，就是提高客服的主动推荐，把绩效和客件数挂钩。

.

不过这个东西怎么说、你不能直愣愣的只指望客服去推荐就能有效提高，还是前边的工作要做好，然后指着客服推荐给客户、勾搭勾搭他。

.

客服的作用只是一个推销、追销的作用而已，不可能凭空多销售出去一个对客户没价值的产品，一定是追销的商品对客户是有价值的，然后提高客服主动推荐的积极性、更好的促进销售。

也就是，本末不能倒置。

.

提醒一下，标品是个例外，绝大多数标新没有动销率可言，所以只做提醒说明、不展开吹水。

.

.

.

8.分析品类思路。

近两个月，帮朋友在看一个新品类。篇幅有限、简单讨论。

这个品类全国一共有2个产业带，分别简称A地区、B地区。

.

.

A地区供货：供货市场相当大，产品、风格种类繁多，产品多样化，供货商较分散比如179这几个供货商主要做A类型产品，258主要是B类型，37主要是C类型。什么样的货都有，但是你能不能找到是一个问题。

A地区图片：供货商会提供图片，但是做的好的店铺都是自己拍图。且这些同行的图片水平甩供应商的图片好几条街，短时间内不可能追上别人。

A地区体量：相当大………就没再过多了解。

利润：没过多了解。

总结：供给这块，最大的供货市场、但市场集中度不高、不同类型、风格的产品相当多。你可以把供给市场理解为像女装一样、是一个个性化市场。搞定货的问题，短时间内还有点难度。图片这块暂时肯定是搞不过同行，如果用供货商提供的图片、劣势较大，没办法和别人打。

.

.

B地区供货：只做某一个细分市场的产品，所以供货市场发展的极度成熟、高度集中、高度标准化。货的问题，依靠市场就能解决70%。想找的款、市场上一定有货、找货不太费力。(剩下的30%是自己做货要解决的)

B地区图片：供货商提供的图片够用，线上大多数店铺也用的供货商的图片，只有几家是自己的图片，但图片这块并不是太厉害、并不比供货商提供的图片要好很多。图片的问题、依靠市场就可以。想自己拍的话，也不比同行差。

B地区利润：直接拿市场货卖的话，有45%的毛利，自己做货有55%毛利。

总结：供给端这块，效率非常高、而且整个供给市场基本上是标准化，供货商之间同质化比较严重，不用为货发愁太大问题。供给这块有点类似于一个标品的情况。图片的问题，目前不是障碍。

.

.

鉴于AB两个供货市场的情况，我就没有研究A地区所对应的的线上市场，而是直接研究B地区对应的线上市场，简而言之情况如下。

品类情况：虽不是服装、但是一个非标的市场、主要看款。均价150客单价，有产品的更新迭代。

同行：全国400多同行、做的好的20家。市场够大，TOP1是30W日销。TOP20的日销也有4W。

同行打法：传统电商打法、没有内容、新媒体渠道。

.

.

B地区产业带和线上市场总结一下：

供给高度集中、标准化、靠市场能解决70%货的问题。图片相比同行无劣势。整个市场有利润、非白热化竞争。对于我朋友目前的情况来说，前期主要拼选品、推广。

实际上供应链的这种情况一般是标品才会有、但是特殊就特殊在这东西他看还看款、产品是个性化产品，所以市场上完全是非标的打法、而且还能留出来足够的利润空间。

.

.

我和朋友一起梳理出来这个情况后，突然发现这TM的不就是曾鸣教授提的“S2b2C”么。

之前看《智能商业》看到这个名词的时候，感觉这啥玩意，又不说人话、整新名词忽悠人，净整这没用的东西。

.

但是突然反应过来的时候我俩的反应是“我艹，好像说的是这个、艾~我艹，等一下、等等、我艹、这TM原来说的是这个意思啊！这TM的是屠龙术啊！”

.

真的，不是大人们说的是谎话、真的是我辈只停留在听格林童话的水平。

.

现在我一瞅见这本书就只觉得双膝发酸、想往下跪。

为表示敬仰，以后再看这本书的时候，要按照雕爷说的、跪着读。

.

以上，只是所做功课中我认为比较重要的一部分。整个过程还有其他很多方面的东西，鉴于其他的环节我认为不那么重要、再者篇幅有限，所以只摘出来这一部分简单讨论。

.

站在更高的维度去看问题。

所以，我这一小节说的是什么意思？我有在研究同行怎么那个啥？怎么开车吗？我是先从产业带的维度去分析、再从线上市场的维度去分析，先把这个行业的行业特征搞清楚。一直死命的研究那个啥、直通车，视野永远就只有最右边圆圈那么大。(那个啥和直通车，都只是推广手段)

视野、视野、视野、视野、视野。

.

.

.

9.认知决定边界。

引用：

“井鼃不可以语于海者，拘于虚也；夏虫不可以语于冰者，笃于时也；曲士不可以语于道者，束于教也。——《庄子秋水》”说的是认知。

“人与人最大的差别是认知”——傅盛《认知三部曲》，说的也是认知。

“人和人之间的不同判断，会产生不同的认知，这种认知的差异就是一个伟大的起点”——每日优鲜徐正的分享，说的还是认知。

.

我只是一个做电商的、引用这些我也感觉自己”呸，这么不要脸”，但借用他们的话、我想说的是，认知决定了能力边界。

只有对一个事物有正确的认知之后，才会有正确的方向，进而不断的学习、练习、总结，形成一套自己的方法论。

.

一个人的认知是容易改变的吗？并不容易，因为眼界、视野问题。

.

所以我在干吗？跳出技巧的视角、尽量从商业、市场营销的视角去向读者阐述淘宝到底是个什么玩意。扭转读者对于运营、电商的理解。

多读点商科的书、多学习点商业知识吧。站在经营/商业的角度去看问题。别再一头扎进技巧里边出不来了，这都9012年了，技巧上的好多东西都已经在快速趋于智能化了。

.

就先吹到这里吧，要不再来一个？两个一起吃，洗脑效果更好。

其实~测款是个伪命题:

本站声明:网站内容来源于派代网,如有侵权,请联系我们,我们将及时处理。致敬派代网！

未经允许不得转载：51推 » 拖拉斯基[不聊爆款能死吗？能不能聊点别的]