冬季干贴暖心系列 – 直通车不了解这些，千万不要碰车！

在寒冷的冬天给大家发篇干货贴暖暖身子

淘宝发展至今，已经是绝大部分卖家必不可少的推广工具了，在刷单打击力度越来越大的情况下，直通车的作用尤为重要，很多新手卖家，甚至是做过多年淘宝的卖家，在直通车上面，吃了不少亏，钱不断的烧下去，但是直通车却一点效果都没有，很尴尬。很多卖家根本就不知道直通车的原理，哪些时候要做些什么，遇到问题要怎么解决，今天不说各种牛掰的深度技术，就讲一些玩直通车必须掌握但是绝大部分商家都没有掌握的东西。

（文章会有点长，请耐心浏览。每一处都是精华）

此处开始：

1. 为什么要开车

说到这个问题，很多人都会说，开车不就是为了获得流量吗？

是的，开车是为了获得流量没有错，但是很多卖家开车的时候仿佛都忘记了这个本质，开车是为了获得流量，而不是靠直通车赚钱，这就导致很多卖家开车的时候就过于去关注，觉得这个才是开直通车最重要的核心因素，于是就把卡的死死的，只要是表现不好的词，一律删除，只要是表现不好的人群，一律删除，表现不好的地域，一律删除，结果就是，你的直通车ROI很高，直通车可以回本，甚至可以盈利了，但是，最重要的目的却没有达到，你会发现你的直通车并没有为你带来多少流量，你的店铺之前是什么样， 现在还是什么样，甚至还有下滑趋势。

这个时候需要上图来做证明，当然大家也可以看看自己直通车的这些数据。

看上图的两组数据，因为商品客单价很低，所以投产很低，一组数据投产比1.34，一组数据投产比0.58，光看前面，觉得ROI是1.34的这组数据要比0.58的好，但是看后面，自然曝光量，一个四万多，一个一万多，很多人都倾向于去把数据往第一个发展，却很少有人倾向去把数据往第二个发展。 算都不用算，数据二带来的收益绝对是远大于一的。

这是为什么？

我们打个比方，我们把淘宝网所有人群比作一个省，一个省有2000万人，那么你开车去限定人群，限定地域，限定关键词，最后你直通车仅仅只是圈定了一个只有上百人的小村落，你的直通车在这上百人的小村落里面表现很好，淘宝也理所当然的把这上百人的小村落人群都导入给你，但是，这个小村落基数太小了，就算全部给你，也没有什么用，这个时候假如你放开人群，放开地域，放开关键词，那么你圈定的范围就会越来越大，最后如果你在这么大的圈子里面表现依旧很好，那么最后淘宝可能就会导入一个200万人市的流量给你。

比喻不恰当，还望海涵！

再进一步，这个时候很多人就会遇到一个问题，直通车人群一旦放大了，各项数据表现都很差，质量分也很低，而且出价很高也没有获得什么流量。

这个是很正常的，我们来简单说下直通车权重的问题。

直通车权重分为三种：

一是账户权重，整个账户的权重如果非常高的话，那么你随便加入一个新的计划，一个新品推广，你会发现质量分都非常高，而且展现量也非常大。这是因为淘宝判定了你的整个店铺整体的质量都很好，所以给你展现，这就解释了为什么一些新店铺或者刚开车的店铺，前期开车困难重重，要么质量分很低，要么没有展现，这是因为你的账户权重很低导致的，直通车账户养权重是一个比较漫长的过程，不是一朝一夕的事情。

二是计划权重，这个和账户权重解释起来是一个道理，不过范围要小一些，仅仅就只是一个计划，不包括其它计划，计划A权重很高，计划B的权重很低，这就导致了同样的商品，给同样的关键词，进去之后质量分是不一样的，同时获得的展现也是不一样的。

三是宝贝权重，这个是比较大的一个权重，宝贝权重的表现在什么地方呢？同样的宝贝，一个宝贝权重高，一个宝贝权重低，同样的关键词出价1元，权重高的那个可以获得很好的展现量，权重低的那么基本没有什么展现，甚至就算权重低的出价达到三块，四块，也依旧没有宝贝权重高的出价1块获得和展现多，这就是宝贝权重。宝贝权重低的，前期刚上架的时候，直通车会给你一些展现，如果你的表现良好，优异，那么直通车会给你导入更多的展现，这就是权重上升的一个过程，如果给你展现了，你的直通车表现很差，那么就会逐渐关掉你的展现，把展现留给更好的商品。

淘宝很现实，哪个商品能够给它带来更多的收益，他就会给更多的流量到那个商品上面，那为什么我出价四块，别人出价一块，很明显我这边收费更高，为什么流量都给了他？

这个问题解释起来很简单，同样是1000个展现，导入给你，只能有20个点击，一个甚至没有成交，那么淘宝只能从你这边获得20*4=80元收益，但是给了出价一块的，他却可以拿到100个展现，10个甚至更多的成交，100*1=100元，同样的1000个展现。同时淘宝也是很注重买家体验的，买家买到好的产品，自然会刺激他购买更多的产品，如果买家买到了不好的产品，那么他可能以后就不会再去淘宝上面买东西了，就是这个道理。

讲到这里，又衍生了一个问题。

为什么我的直通车无论怎么优化，怎么做，就是开不起来。

产品！！！

这个是最基本，也是最重要的，产品是所有的根本，如果你的产品不好，就算你有逆天的直通车技术，也带不起来，要把一个很垃圾的产品卖出去，买一点可能做得到，但是想做成爆款，基本没戏，现在买家都很聪明，淘宝上面的产品琅琊满目，好的产品多的是。

这类产品怎么优化都没有用，最后只能是浪费金钱精力。

所以，一个优质的产品，是非常有必要的。

当然好的产品需要好的视觉，这就个美女是需要漂亮的衣服来打扮的才能吸引到人，再漂亮的人十天不洗头不洗脸，天天穿着十天半个月不洗的睡衣，没人喜欢。

这两个，是一个人？你喜欢哪一个？够明显了吧！

如何“打扮”产品？

好的图，好的详情页，就是最好的“衣服”

如何找到好的图，这里很多卖家都会进入到一个误区，找就是我觉得好看，就觉得这个图是好图，我觉得不好看，这个图就不是好图。

来，再看上图，哪张好看？

都好看，但是你不能说你喜欢古装的，就认定所有人喜欢古装的，有人喜欢成熟一点的，有人喜欢性感一点的，有人喜欢稚嫩一点的。

萝卜酸菜，各有所爱，每个人的审美观不同，或许你觉得好看的图，别人看着不好看，这是很正常的，所以一个好图不是看出来的，是测出来的，不知道有多少买家就是开局一张图，打死都不换。

真正有经验的卖家，每一款商品都会准备很多图，一个一个测，知道测试出最好的图为止，当你找到了一个好图，也有一个好的产品，那么你基本上就已经成功了一半，当然如果这两样有其中一样你没有做好，那么后面你可能也进行不下去。

好的，再回归正题，我们来说说直通车。

直通车要怎么开？

我们一步一步来，先画一个步骤图：

第一步：优化点击率

第二步：拉高点击量

第三步：提高转化

第一步：优化点击率

直通车点击率的影响因素有哪些？

有产品价格，有产品销量，有主图，还有精准人群，还有没有？

此处一分钟思考时间。

还有最重要的，大家也应该猜得出来，就是关键词，关键词不仅仅是引导了点击率，也引导了，说关键词是整个直通车里面最重要的核心因素也不为过。

这里给先聊聊大家经常遇到的一些问题。

为什么我的点击率是行业均值的两倍，甚至更好，但是就是没有展现，就是PPC也是高居不下，遇到这种问题的请回看文章前段，一般这种的肯定是你把人群，地域卡的死死的，100个展现，10个点击，10%的点击率，咋一看，好高，但是这种点击率没有任何意义，认为强行拉出来的点击率，没有任何说服力，淘宝也不会给你提升权重，那么没有展现，PPC降不下来，自然是理所应当的，要先打造一个爆款，要如何做点击率，就是不要太卡住人群，不要太卡住地域，把人群范围放大，关键词放开，尽量的去覆盖更多的人群，去和更多的人竞争，拉到最大的流量，只有有了流量，才有可能成为爆款，在这样的大范围人群下去获得了高点击率，才有意义。

这是第一阶段，这个时候你只用关注点击率就可以了，可以不用关注产出，不用关注质量分，说到质量分，很多人非常的在意质量分，认为质量分很重要，有经验的应该都知道，太关注质量分根本没有很大的意义，淘宝直通车关注你的是关键词的展现情况，而不是质量分，很多人的直通车关键词质量分是10，但是没有展现，相反有些关键词质量分才只有七八分，淘宝却给你很多的展现，而且流量一直在增加，这种情况基本上每个人都会遇到。

但是直通车毕竟是直通车，要用直通车获利还是比较困难的，大多数人开车都是亏的，这个时候没有必要在同一个关键词上面去获得很大的流量，这里同时也讲讲拖价。

某个关键词的表现很好，直通车给你很多流量，而且越来越多，但是你不需要那么多流量，我已经可以通过这个关键词去获得这个关键词下面的自然流量，直通车去无限量的获取展现没有意义，这个时候你就可以降价，如果降价之后直通车依旧给你增加流量，那么就继续降价，最后将这个词的展现控制在某一个合理的范围就可以了。同时说到降价，要怎么降，我一般都是一次降10%，如果下滑超过心理值，那么再5%的加价。

这里又有很多人会遇到一个问题，但是很少有人察觉的问题，很多人把关键词排名卡到首条，觉得也不是很贵，或者推荐出价的时候，系统推荐首条价格不是很高，于是就直接按照系统推荐价格是设置出价了。

有这样操作的举个爪！

这就是一个细节问题，某一个关键词，系统推荐出价，移动首条1.6元，你出价1.6元，但是殊不知，你就算出价1.5元也可以到移动首条，再涉及到人群溢价，折扣方面的问题，可能更低的出价你也可以到移动首条，怎么样测试出最合适的出价？

看我上段，如果你的出价排名在首条，那么就去降10%，降了之后发现还是首条，继续降，降到排名到了第二名，再增加5%，慢慢的一点点试，具体降价多少自己随意就好，不必墨守成规，还有，每次降价或者加价隔2小时候之后再去看排名，不要立即看，立即看上面显示是不会变的。

还有当你调到最合适的价格之后，隔段时间还可以去调，因为也许这段时间里的权重提升了，继续降价依旧可以排到首条。

一直很多人想知道的拖价问题，就是这么简单！

（经常在派代上面看到很多人问拖价，还有用很长的帖子去讲拖价的问题，其实就是这么简单）

再说到第二步：拉高点击量

一般拉高点击量的方式有很多，也很简单，就是放大人群，放大地域，放开关键词，这没有什么好说的，但是有一些细节要注意，拉大点击量可以选择递增慢慢拉大，这样相对来说比较容易控制，也比较好控制PPC，但是消耗的时间较多，过程比较缓慢，还有就是直接快速拉升，这样的话，不可控因素较多，而且PPC比较不好控制，好处就是效果很快。

这让我想起了以前看的一个广告台词 “中药好，西药快”如何选择就看那种适合你了。

目前是没有找到很好“中西结合”的方法。

第三步：提高点击转化

这个是淘宝是否给你自然流量的重要因素，大家可以去看下自己的直通车报表-单品分析

之前帖子我也有讲到过这点，大家可以对照自己的直通车看一下

可以看到，成交对自然流量曝光的影响是很大的。

点击转化如何优化，这里不仅仅要说到直通车，同时也要说到产品页，一个买家是否要购买你的产品，详情页和评价是非常重要的参考因素，详情页和评价如何做，这个就说来话长了，就大概的说一下，大家可以多去看看同款店铺里面的问答页，买家的顾虑基本上都在上面写的很清楚，哪个问题问得多，就说明这个问题是买家关注的重点，这个时候你就要在详情页和评论页里面重点说一下了，打消买家的疑虑是非常重要的，这个是一个点，也是非常重点的一个点。

转化不仅是产品页，当然和直通车的关系也很大，优化直通车的转化主要从关键词优化和人群优化上面来下手。

精准的人群可以带来更高的转化，不要妄想100个男人里面，会有20个人去买女性内衣，这100个男人为什么会给你点进去，原因可能是你的主图做的比较有诱惑力，但是他们很少是有需求的，这就导致点击高，却没有转化，但是100个女人却有30个去买女性内衣，这是很正常的事情，所以精准的人群很重要，如果天气对你的产品影响也很大的话，那么这也是很重要的一个因素，比如你卖暖宝宝，往寒冷地区去高溢价，圈定这部分人群，自然是可以有效的提高转化。

看上图，作为一个男人，两张图给你选，我想大部分都比较喜欢看图一，点击图一的几率也会高很多，但是商品需要的人群不是男人，而是女人，你的人群没有选对，就算图一的点击率很高，转化也不如图二，你选择的人群和你的主图对的上口，但是没有转化，这就是一个比较典型的例子，高点击率，低转化，很好的解释了这个问题。

一二三步都做到位了，然后把服务做好，产品做好，绝对是可以获得很多自然流量的，同时这些流量也是很精准的自然流量。

说了这么多，很多人都会问（绝对很多人，用那种很不屑的语气会说一句，只知道说，能告诉我怎么做不？）

回答：不能

不同的店铺，不同的类目，不同的宝贝，都对应的不同的人群，其中的影响因素太多了，不是一篇帖子就可以说清楚的，但是自己要对你自己的产品要有99%的了解度，你自己必须要最了解你的产品，要了解哪方面？

你的产品是做什么的？你的产品市面上的价格区间，你的产品都是什么人在买，为什么要买，主要功能是什么，有什么因素会影响你的产品使用，你的产品什么时候转化高，什么时候转化低等等

这些都很重要，只有准确的掌握了这些，哪么你在开车的时候包括在选词，在选择地域，在时间折扣调整，在人群溢价等方面才能得心应手，在主图制作，详情页制作方面才会手到擒来，再厉害的车手去开车之前，都会去花一段时间了解产品，一个完全陌生的产品，就算你能把直通车开起来，也绝对会走很多很多的弯路。

再讲一下人群溢价方面，人群溢价很多人都不知道怎么去溢价，不知道如何设置溢价好。

很多人人群溢价都是设置统一溢价，这是一个很多人都容易犯的一个错误！

看上图（电脑绘图太麻烦，直接手动绘图），本人亲自绘制的图

上面有三个人群，A，B，C

人群精准度是B>A>C的，C里面包括A和B，A又是包括B的，这个时候我们要如何去设置溢价呢？

人群溢价方面，这个时候溢价比例要B>A>C，越精准的人群，我们要溢价比例要更高，这是为什么？

很容易理解，因为这样有利于我们去获得更加精准的人群，如果都设置一样的溢价，那么去直接设置C溢价就可以了，再去设置A，B同样的溢价，就没有任何意义了。

这个大家应该可以理解，不理解的可以下方留言。

现在再往下面说说直通车操作的一些核心事项

一：选词

选词哪里选？

我一般都是在生意参谋市场行情里面选词，选择自己的类目，挑选符合自己商品属性的词，选择的词用手机淘宝去搜一下，看看出来的商品和自己的产品是不是差不多的，每个都要试，还有就是每个词都要拿到直通车工具-流量解析里面去查询一下，因为好的词生意参谋里面显示流量大，不一定会在直通车里面流量大，这个要注意。

一个关键词对应着一个群人，选对关键词及其重要，选对了关键词，后面会轻松80%以上，多花时间在词上面。

二：选图

这里要着重说一下，很多很多，是真的很多，他们的主图基本都是不经过测试的，要么和我之前说的那样，直接自己看着顺眼，要么照个一些店铺去模仿，做出一个觉得还可以的，然后就放着不管了，在座的看官肯定有很多这样的。

主图有多重要？

主图直接是第一时间呈现到买家面前的，也决定了你的产品是否能够吸引到他，好的主图不仅可以带来高点击率，还提升转化率，有人问，转化率不是和人群，详情页等等有关吗？怎么又和主图扯到一起了？

主图一个非常重要的功能就是，筛选功能！重点！！！

主图可以帮你把需要你产品的人给吸引过来，把不需要你产品的人给过滤出去，这里你可以理解了吧！一个主图的好坏决定着你的产品能不能成为爆款，主图不好，就算你的直通车优化的再完美，点击进来的都是一些不需要你产品的买家，转化也不会好到哪里去。

所以，朋友们，主图切记不能敷衍了事！

这里也可以回到上图，我再发一遍

每一张图对应着每一个人群，同是一个产品，仅仅只是因为装扮不一样，就导致后期说圈定的人群不一样，你不测试，你根本就不知道到底哪张图带来的人群更适合你。你喜欢古装的，但是现代成熟风格的转化更加好，你不测试谁也不知道。

有一些店铺用一些所谓的神图，获得了超高的点击率，但是这些用神图的宝贝，有几家最后成为爆款了？

一个店铺时候能做好，考研的不仅仅是直通车的技术，更重要的是整体能力，文案能力，市场的敏感度，策划能力等等，只知道提升ROI，降PPC，拉流量，不知道去运营店铺，这样的车手很难把一个店铺做起来，一般一个厉害的车手，在店铺运营方面也是相当厉害的。

看到这里，大家应该对直通车自己遇到的一些问题怎么去解决都有一些思路了，最后给大家送上一张图，结合整合文章看，事半功倍！

讲的都是一些必须掌握的东西，对图讲的很多，图格外重要！

有问题的不懂的可以留言

写的这么累，大家支持一下

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