[河洛品牌烙印]如何获得信任（上篇）

河洛品牌烙印法拆解之七

前些阵子，一个长的酷似金城武的诈骗犯被捕，被他骗过的3个女人宁可不要那100多万，也不愿意相信他是骗子。如果是一个长的贼眉鼠眼的人，恐怕连100块也骗不到。这种信任的逻辑来自哪呢？

小情侣谈恋爱时，常用的台词是，甲方问乙方：你稀罕我哪儿呢？乙方回答：哪都稀罕！甲方说：其实我并没有那么好啊！乙方说：我相信我自己的眼光！

信任，是“道若极三境“中品牌第一境，最非常玄妙非常抽象的东西。

中国品牌最大的问题，就是不被信任。从频频爆发的各种食品安全问题，到各种诈骗式的商业模式，再到蒙蔽人的各种谣言被拆穿，现代主流消费者在麻木中渐渐失去了对品牌号召的信任。现代商业大谈特谈消费者需求，光知道需求有什么用？

《易经》需卦：“有孚，光亨，贞吉，利涉大川。”

孚就是信任。需就是需求，在营销上，被信任，才能成事，才能走得远，才能做的大。

郭德刚的段子里说：“你舍得死，我就舍得埋！“借用到商业里来：”你敢承诺，就有人敢买！“在菜市场常有这样的对话：”你的称准吗？“只要回答”准“，就有人相信。在淘宝上常有：”是正品吗？“是要回答”是“，就有人敢买。因而出现了“假货死全家”的关键词，敢于承诺，首先自信才能让人信。反过来，如果回答”不“，也会有人买，因为觉得你实在，实在人的货就实在，价也实在。这是两种不同的信任逻辑。

感觉预判

让人建立信任的点有很多，实际上，人最相信的往往是自己。无论是被帅哥骗还不愿意接受事实的女人，还是恋爱中的经典对话，都揭示了人是相信自己的，这是共同的，不管是自信还是自悲，面对一款产品都可以有自己的预判。

进一步说，譬如闯红灯的行人，是因为信任每一位司机的水平吗？肯定不是。这种信任，是巨大利益的促动下更容易产生，譬如买彩票。

预先判别的标准千差万别，概括为一点，就是感觉（严格来说，可以理解为罗素哲学中的“知觉”，或者唯识学中的外识。即由事物产生的判断）。

“我感觉挺靠谱的“丶”我感觉还可以吧“丶”我感觉不咋地“……

做，往往自己设定了无比强大的理性卖点，有了高端大气国际化的设计，但是到了消费者的眼里，不一定被信任，预先判断标准，或许就是“感觉“这两个字。

始稷早年曾接触一个减肥类的项目，拿过来时广告效果不好。单从广告上看，各方面都很健全，背景丶证言丶对比丶机理丶承诺丶图片等等都没有什么毛病。随即经过简单的调查，发现广告说了一堆，但是给受众的感觉是“会痛”（因为有外部作用），这一个感觉就让广告费打了水漂了。

品牌营销没有神，都是真金白银试出来的，别人试过的你不一定能成。真有必杀技也没有几个人愿意拿出来分享。所以一定不要臆想自己能代表消费者的思维，消费者未必注意你引以为傲的地方。最通用的方法是用常识，用约定俗成去暗示。关于暗示，以后说广告创意的时候详说，暂不赘述。

约定俗成

感觉是没办法量化的东西。打个比方，这个感觉相当于唯识的阿赖耶识，是储存器，是结果，而中间需要有一个类似于末那识的通道，通往感觉的通道就是“约定俗成“。

约定俗成包含自然经验丶生活体悟丶品牌引导等等。

你所强调的，未必是消费者想要的。所谓心智营销，就是我们在品牌营销中，使用这些约定谷成的信任来引导消费者的联想。而约定俗成的，未必是至理的，未必是今天的所谓科学认可的，或者已经被辟谣。但是一种约定俗称的信任建立过程很漫长，毁掉也并没有那么容易。所以，利用约定俗成，有利于建立信任。

譬如，大枣被一些媒体辟谣没有补血的功效，但是拿大枣补血补了这么多年的老百姓，对于包含大枣的食品及保健品，多数人还是相信能补血的（宁可信其有，何况这个信任花钱不多）。究竟能不能补呢？首先中西医“血”字的含义就不一样。至少有一点：由于信任产生的信念就拥有了一定的力量。

说到中医，中国的医书都倒霉了，被很多人批的一无是处。因为一些不明来历的药，经常把自己的配方和机理往《内经》丶《伤寒论》丶《千金要方》丶《本草经》丶《本草纲目》等等这些古书上靠。不管有还是没有，瞎编也要往上套。因为老百姓相信这些书。但现代人喜欢把责任归到这几本书上去，且不说有没有求证过。就说假药和伪书有个什么关系？但这就是一般人的理解。

约定俗成的维度有很多，有很多内容是人云亦云，不一定对，但只要消费者的潜意识里认为是对的，你就省劲了。硬要抬杠，硬要改变，那就费劲了。所以先顺从消费者的思维，比直接站在对立面去纠正效果要好。培养一种新的思维，需要的各项成本都非常大，所以不是所有品牌都合适。

譬如，早年接触一款具有美白功能的口服产品。口服的剂型对于美白来讲，首先的感知是靠谱吗？即使靠谱也应该很慢。所以把作用机理丶原料工艺说的再细，也很难取得信任，因为往脸上摸更快是约定俗成，尽管都知道有铅有贡。所以搞了个外用的和面膜捆绑销售，人就信了。

有时候，消费者就是不可理喻。

譬如，多数消费者认为大包装的商品比小包装的要实惠；

认为大型百货商场的商品贵，但不会有假货，认为淘宝一定便宜；

认为度数越低的白酒越可以多喝，度数越高的越容易喝醉；

认为红色包装的食品会比较辣，绿色包装的会爽口；

认为兔子就应该吃萝卜白菜，不会吃肉喝酒……

用你的产品占有约定俗成的事物，比自己去杜撰要靠谱的多。

外貌协会

人类最大的组织是“外貌协会”。

所谓缺啥吆喝啥，《西游记》说： “人不可貌相“，侧面证实了人经常以貌取人，以貌观物。所谓的卖萌丶耍帅丶小清新，也多是通过形象来取得的标签。

开篇列举的“帅哥诈骗案“与很多”美女诈骗案“一样，很能说明这个问题。所以贼眉鼠眼的犯罪通常只是盗抢，干不了诈骗的勾当。而长的好看就不一样了，把人卖了还会有人帮数钱。这就是大众的信任逻辑，也可以叫生活信任逻辑。

过去的客户有一票业务员，其中有一哥们西装革履鸭舌帽，斜跨复古绿军包，一副2像，对于《羊皮卷》及成功学那一套完全没有体现，不软磨硬泡，业绩却比年轻漂亮的女孩还好。他的客户对于他没有任何防备，觉得自己怎么可能上了这小子当，这样的人不会骗人。

“外贸协会“有两种取向：一种是向上的取向，视觉上的追求惊艳，另一种向下的取向，认为平实无华乃至于不堪的外表下，内在肯定是真实可信的，如同上边业务员的例子。

再譬如四川出现了“微笑执法的女神城管”这是典型的打入外贸协会挽回信任，比其他常规手段要管用。

在新媒体的营销环境下，信息传播速度丶范围丶期限更快丶更大丶更长，消费者的防备意识也越强。所以新品牌丶新产品的信任度，首先要卸下人的防备，下篇再续。

©道若极

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