五年电商实战经验之购物会员潜在价值挖掘阶段

前面发布了“五年电商经验之电商引入阶段（）” 和“五年经验之服务体验阶段（）” ，前面说了如何引入流量和如何将流量转化为购物客户，前面所做的都是引入客户让客户体验服务，接下来就是客户潜在价值的挖掘阶段了，因此写下了“五年电商实战经验之购物会员潜在价值挖掘阶段”与大家分享会员营销的经验。

五年间通过对会员营销的接触和分析，深知电子商务发展完全需要依靠老会员和品牌忠诚度较高的会员才能获得未来潜在的价值和企业良性的发展规划，有客户/有忠诚客户的多少越来越决定电子商务企业未来发展的价值，从而也是风投和资本决定是否加盟的关键因素之一。所以客户的潜在价值的挖掘是电子商务的核心竞争力之一，因为电商往往耗费极大地营销成本将流量转化为客户，如果客户的未来价值和潜在价值不能被我们有效的挖掘那么单个客户的营销成本就无法进行分担，因此只会让电商业的营销成本一直居高不下，从而造成资金短缺资金链吃紧，从而需要进一步融资以继续挖掘新客户，因此老客户的维系关系电商企业长期发展和融资潜质等核心价值。

客户潜在价值挖掘阶段考量的核心其实就是企业会员数据管理和分析，客户潜在价值的挖掘阶段需要前面的客户体验阶段的配合，同时也是客户体验阶段好坏的检验与弥补。客户潜在价值挖掘阶段是电子商务企业的核心，因为这部分营销成本较低同时转化率较高，是未来电子商务企业发展的核心。因为新客户的体验的好坏直接关系客户潜在价值的挖掘成本即会员营销成本，因此在做好前期的服务体验之后我们可以简单的进行会员营销，如前期服务没有做到最好我们完全可以借助会员营销的追销邀请客户进行再次体验。会员营销中客户行为数据很关键，每个数据均对应客户的一定的行为，因此对数据的记录、汇总、分析是会员营销的核心，通过对会员行为数据的分析我们能分析出会员的性别、购买力、所处年龄阶段、个人喜好和未来潜在动向等信息，通过此进行针对性营销能实现精准营销的效果，从而大大降低会员营销成本提升企业利润。针对前期为获得满意服务的客户我们也可以通过关怀性营销调动客户二次体验的兴趣，从而实现客户维系提升品牌忠诚度。数据记录和营销手段是会员营销的两大核心：

数据记录，即客户采购行为的记录，通过对客户消费行为和网站浏览行为的记录，我们可以准确的分析客户信息实现针对性的营销。我们需要记录的数据有：

以上表格数据仅为会员购物和注册行为属性，客户数据属性还包括客户浏览属性的记录，目前能记录的企业不是很多，比较典型的是卓越亚马逊，他会根据客户的浏览属性进行首页内容的针对性推荐；其次还有一些第三方的数据挖掘公司会进行网站会员数据的挖掘进行针对性页面推荐。此类数据的挖掘比较繁琐工作量和投入成本较高不建议电商企业自己开发。

会员营销手段有：邮件、短信、电话、优惠券、积分、DM/目录等方式

1. 邮件营销，前面讲了数据库营销采用的邮件方式在此我们主要介绍会员营销采用邮件的方式和方法。针对不同的会员属性我们发送不同的针对性的邮件，例如针对经常购买女性用品的用户我们继续推荐女性用品和男士礼品，针对经常购买一阶段婴儿用品的用户我们在一段之间之后推荐二阶段用品等。同时辅以关怀邮件、促销邮件、企业活动邮件等进行会员营销的开发。

2. 短信营销我们也需要借鉴邮件营销的方式进行数据分析后开展短信发送，但需考虑发送时间避免对客户生活造成影响。

3. 电话，我们往往以回访推荐电话为主，尽量较少采用。

4. 优惠券作为一种营销策略，根据网站活动、季节推荐等辅以优惠券借助邮件和短信的形式发送，同时发布一些在网上针对没有收到邮件和短信的客户获取。

5. 积分也是会员营销的一部分，借助会员营销我们可以做到鼓励、紧迫感消费，鼓励即积分有价值可以选购商品使用；紧迫即积分有效期内消费，有效期后清零，客户再次购物积分延续有效期。

6. DM/目录形式，此类形式同邮件数据分析类似，做的最好的是我的老东家红孩子，借助数据库中会员的分析通过DM和目录对孕妇婴幼儿实时跟进推荐式营销。

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